從2000年到2008年是橋式起重機行業(yè)發(fā)展的高峰期。在此期間，全國大大小小的起重機廠家達到上萬家，然而任何行業(yè)都有榮有衰。隨著整個國內(nèi)市場的低靡，起重行業(yè)也出現(xiàn)了“白菜價”。給起重機廠家?guī)砹撕艽蟮膲毫?，同時也導(dǎo)致一些廠家停產(chǎn)或倒閉。

  面對這樣一個充滿激烈競爭并且低利潤的市場，起重機廠家該如何突破重圍，在競爭中獲得一席之地。
 

  2016年4月23日，江淮起重在江蘇南京的8臺橋式起重機安裝完成，得到客戶的認可?？蛻魧ξ覀兊脑O(shè)備性能和服務(wù)非常滿意，并且說后續(xù)的10多臺橋式起重機訂單還會和我們合作。作為銷售人員，當遇到客戶不滿意的時候我們應(yīng)該分析原因。在客戶認可的時候，我們更應(yīng)該分析原因。這樣才能更深入的了解客戶的需求，提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

  通過和客戶的交談，了解到客戶對我們的設(shè)備啟動運行沒有噪音很滿意，之前使用的橋式起重機工作時的噪音非常大，在下面的作業(yè)人員甚都擔心起重機掉下來。另外我們的設(shè)備保修期為3年，比其他起重機廠家的保修期多2年。這證明了我們對自己的設(shè)備質(zhì)量有足夠的信心。

  在設(shè)備噪音和保修期這兩方面，遠遠的超出了客戶的期望值。所以銷售起重機不僅是為了滿足客戶的使用要求，更重要的能提供更多的附加價值。當我們的產(chǎn)品價值超出了客戶的期望值，客戶才會認為買到的產(chǎn)品是有價值的。

  銷售就應(yīng)該符合市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律，客戶只會購買有價值的產(chǎn)品，并根據(jù)效用和代價的比較來判斷價值的實現(xiàn)程度?？蛻粼谝赃m當?shù)拇鷥r獲得了適當?shù)男в玫那闆r下，才會有真正的滿足；而當感到以較小的代價獲得了較大的效用時，則會十分滿意。而只有在交易中感到滿意的顧客才可能成為企業(yè)的忠實顧客。所以企業(yè)不僅要為顧客提供產(chǎn)品，更保證客戶感到在交易中價值的實現(xiàn)程度比較高，這樣才可能促使市場交易的順利實現(xiàn)，建立穩(wěn)定的橋式起重機市場。